Negociação Consciente

Negociação é uma atividade tão corriqueira e entremeada em nossa forma de viver atualmente que não nos damos conta da complexidade do seu processo, desde que nascemos e negociamos com a nossa mãe a hora da mamadeira até negociação com cônjuges, filhos, chefes, prestadores de serviços, etc, etc, etc…. tudo é negociado a todo momento.

 A consciência acerca desse processo torna-se fundamental para que o movimento de aprendizado e melhoria se inicie.

Como dizia Victor Frankl, um psiquiatra criador pela Logoterapia, um dos movimentos mais importante de nossos dias dentro da psicologia:

“Entre o estímulo e a reação há um espaço. Neste espaço está nosso poder de escolher nossa resposta. Na nossa resposta está nosso crescimento e nossa liberdade.”

E hoje eu complementaria: que é nessa resposta que está a criação dos nossos resultados.

Resolvi começar este artigo sobre Negociação e Solução de Conflitos com esta frase para lembrar que uma negociação é realizada entre duas ou mais pessoas que estão impregnadas por seu repertório de vida, suas crenças, seus valores, sua personalidade e principalmente por suas verdades, e quando negociamos utilizamos esta carga impregnada de informações para lidar com as situações que se apresentam. Assim, uma primeira consciência é a percepção de como a diferença se apresenta a partir da forma com utilizamos este repertório. Será que elaboramos as respostas, pensando em todos os fatores internos e externos ou será que respondemos de maneira automática?

Organizar a nossa comunicação de maneira mais perspicaz aumenta a possibilidade de estabelecermos propostas para acordos mais satisfatórios, onde os interesses das duas partes se consideram contemplados.

Sendo assim, o que fazemos com nossas experiências está diretamente relacionado ao nosso perfil comportamental, vou explicar mais sobre isso no decorrer do artigo. Você já percebeu como seu perfil influencia seu modo de negociar?

Para começar vamos pensar no nosso perfil de negociação atual.

Diferente de antigamente, onde era fato que dentro de uma negociação para um ganhar o outro tinha que perder (relação ganha x perde), a evolução humana e suas formas naturais de se lidar com as pessoas mostraram que quem “perde” se frustra e dificilmente volta a negociar de novo com quem “ganhou”, afinal, temos um universo de pessoas que podemos negociar e as pessoas dessa negociação poderão eventualmente escolher outros pares para negociar de novo. Sob essa consciência existe atualmente a maior tendência no cenário de negociação que é a busca pelo ganha x ganha, onde as partes envolvidas buscam atender suas necessidades ao mesmo tempo que as necessidades da outra parte também são atendidas.

Num mundo cheio de concorrência, não há mais espaço para negócios inconsequentes, afinal conquistar um novo cliente é muito desafiador, então, todo esforço deve ser para mantê-lo. E criar estratégias para conquistar relacionamentos duradouro é imprescindível. É isso que vai garantir a recorrência das vendas e das indicações.

Para efetivar este processo precisamos procurar compreender o que efetivamente desejamos obter da negociação e melhorar nossa percepção em reconhecer o que o outro deseja, só dessa maneira poderemos abrir o processo de negociação com múltiplas opções ao invés de ir negociar apenas um preço ou um prazo, por exemplo. Lembrando que serve tanto para esfera profissional como pessoal.

No início do artigo citei a questão do impacto do perfil comportamental e, que se conseguirmos mapear o perfil adequadamente, ficará mais fácil para identificarmos os interesses propulsores da negociação. Então segue abaixo um pequeno resumo de cada um dos 4 principais perfis, seus sinais e suas motivações.

EXPRESSIVO

Tem comportamento criativo, intuitivo, está sempre pensamento no futuro o que pode torna-lo um pouco distraído. Este perfil é curioso, normalmente suas roupas e ambiente de trabalho tem aparência mais informal ou casual e não costumam criar resistência à necessidade de adequação.

Normalmente tem necessidade buscar inovação, precisa enxergar o futuro, e prefere situações onde consiga se expressas sem controles rígidos. Pode ser um pouco rebelde ou teimoso quando não se sente compreendido e passar a quer o novo apenas por ser novo.

DIPLOMÁTICO

Tende a ser mais sensível, valoriza os relacionamentos e o desenvolvimento de soluçõe em conjunto. É mais tradicionalista que o Expressivo, está sempre em busca de harmonia e prefere delegar a autoridade. Seu ambiente de trabalho tende a ter fotos de momentos com os colegas de trabalho e com a família e objetos de valor afetivo.

Normalmente tem necessidade de diversão, participação e celebração. Para isso mantém a comunicação sempre aberta e está sempre disponível para ajudar as pessoas. Por precisar de aceitação social, ter reconhecimento é algo muito importante para os Diplomáticos. Para conseguir isso, tende muitas vezes a manipular através dos sentimentos.

ANALÍTICO

As pessoas com este perfil, normalmente são detalhistas, organizadas, adoram fazer planejamento. São mais conservadoras, por isso seu ambiente de trabalho é sempre muito arrumado, gostam de saber onde está cada informação, objeto ou documento.

Como são conservadores, tendem a seguir as regras, visam qualidade em tudo que fazem e têm a necessidade de conformidade e previsibilidade, ou seja, precisam saber o começo, o meio e o fim de tudo aquilo que se envolvem. Por conta dessa demanda acabam tendo dificuldades para se adaptar às mudanças e podem impedir o processo, pois tem aversão a risco.

PRAGMÁTICO

Senso de urgência é palavra chave para as pessoas com este perfil. São sempre muito ativas, com muita iniciativa e praticidade. Podem ser impulsivos e centralizadores por acreditar que só eles mesmos são capazes de fazer da melhor maneira. Costumam fazer as coisas acontecer, eliminam a burocracia e se auto-motivam como nenhum outro, afinal fazem o que for necessário para conseguir o que pretendem.

O ambiente de trabalho do pragmático normalmente demostra seus resultados, ostentando de maneira vistosa os prêmios, diplomas ou certificados adquiridos.

Como tem necessidade de ganhar sempre, pode se tornar difícil de se relacionar. Para negociar melhor com este perfil é importante que fique claro o que ele está ganhando no cenário que está sendo proposto.

Esta questão de perfil comportamental é apenas uma das ferramentas de melhoria do processo de negociação, de maneira que, se conseguirmos ampliar nossa percepção a respeito de como o perfil da pessoa com quem estamos negociando pode estar influenciando a maneira como a negociação está sendo conduzida, poderemos a partir desta consciência escolher utilizar os pontos fortes do nosso próprio perfil para lidar melhor com os desafios que se apresentarem. Assim ficará mais fácil de abrirmos espaço para criar novas soluções, enxergar novas possibilidades e interagir com a outra parte, influenciando positivamente a partir da forma como nos colocamos. Se conseguirmos mostrar que compreendemos o que importa para a outra parte e que estamos dispostos de atender às suas necessidades ao mesmo tempo que estamos trabalhando para atender nossas próprias demandas, a tendência de que ela passe a agir da mesma maneira é bem considerável, afinal todos temos um gatilho inconsciente de reciprocidade que mesmo sem querer atua em nosso comportamento recorrentemente.

Por isso minha conclusão é que precisamos impreterivelmente nos atualizarmos para manter nosso repertório sempre vasto, seja através de cursos, terapias, experiências, leituras ou compartilhamento, ao mesmo tempo que nos propomos a ficar atento ao impacto que nossas escolhas geram para nossa vida e para o nosso entorno.

Estarmos atentos a como o processo de negociação se dá nos fará refletir sobe nosso papel no processo de melhoria e na obtenção de resultados melhores e que através de estudo, experiências, práticas e resultados constantes vamos iluminando nossa consciência e melhorando nossos relacionamentos profissionais e pessoais ao mesmo tempo em que melhoramos a nós mesmo como seres humanos. Uma experiência reveladora, eu garanto!