Quem nunca procurou recordações de algum momento específico e se deu conta de que não as têm registradas com detalhes? Acho que todos nós já passamos por situações como esta. Provavelmente, isso aconteceu porque, naquele momento, nós não estávamos verdadeiramente presentes. E, muitas vezes, não vivemos esta “presença” porque não queremos sentir o que ela, de fato, nos revela.

Exatamente no presente, o passado acabou de acabar e o futuro acabou de começar. Portanto, é neste momento – em que estamos totalmente presentes, em sintonia com a vida – que conseguimos atuar da melhor forma. Logo, é muito importante saber viver, verdadeiramente, este momento.

Muitas vezes não vivemos o instante, pois ficamos presos no passado – por culpa de não termos feito algo que deveríamos ter feito -, ou no futuro – ansiosos de termos que fazer algo que não sabemos se vamos conseguir ou não. E acabamos vivendo apenas de passado e futuro.

O excesso de passado pode nos jogar em uma depressão, com a sensação de que sempre faltou algo a ser feito. Assim como o excesso de futuro, que nos leva a uma idealização e expectativas muito grandes, podendo nos gerar um processo de ansiedade.

A solução para isso é sair do movimento de pêndulo (passado/futuro) e buscar o caminho do centro. Estar centrado é viver o presente, contemplando todo o nosso repertório do passado e nossos planos em relação ao futuro. Mas sempre consciente de que só podemos fazer algo “aqui e agora”, no momento presente. Todas as nossas forças devem permanecer juntas e nos mover para onde queremos ir, sem nos distrairmos com as possibilidades e sem nos determos com o passado.

Muitas vezes, dentro de nós, gostaríamos de dizer “não” em alguma determinada situação. Mas, por diversos motivos, acabamos dizendo “sim” contra a nossa própria vontade. Para que isso não aconteça, o passo inicial é que tenhamos claros nossos valores e estejamos confiantes em nos colocarmos assertivamente.

Dizer “não” é um posicionamento que limita, de alguma maneira, alguém ou alguma situação. Portanto, a necessidade que nós, seres humanos, temos de sermos bonzinhos, aceitos e livres de julgamentos acaba difucultando determinado posicionamento.

Quando dizemos “sim” contra a nossa vontade, seja por receio de gerar conflitos, ou por ímpeto, ou para nos livrarmos de determinada situação, não estamos contemplando verdadeiramente o próximo. Diante dessas situações, consciente ou inconscientemente, corremos o risco de arrumar um jeito para que o que está em questão não aconteça, podendo gerar um conflito maior.

A ideia não é fazer aquilo que queremos e pronto. É fazer o que achamos importante, com bom senso, lucidez e alinhados com o que estamos sentindo, considerando o entorno.

Portanto, é possível dizer “não” quando queremos. Sem sermos grosseiros e indiferentes, mas sendo verdadeiros, justos e respeitando os limites de todas as partes, inclusive os nossos.

É muito comum nós gastarmos o nosso tempo dizendo o que não queremos mais para nossas vidas ao invés de focarmos, de fato, em comunicar aquilo que queremos. Tudo que vivemos e, de alguma forma, não nos faz bem, fica registrado como um incômodo de tal intensidade, que sempre é lembrado mais rapidamente do que as boas lembranças que não foram tão intensas. Porém, ter uma atitude automática de negação àquilo que não queremos viver novamente não resolve nossas questões e ainda nos atrasa na busca daquilo que realmente queremos.

Para resolver esta questão e focarmos na conquista do que verdadeiramente nos importa, tenho 2 dicas para compartilhar:

1 – Evite usar frases com a palavra “não”. O nosso cérebro ignora completamente e não registra o “não”. Ele anula a palavra e foca no restante, obedecendo o comando e ignorando a negação. Portanto, o que não queremos, acaba acontecendo, novamente. Como exemplo, posso te pedir para NÃO pensar em um elefante amarelo. Tenho certeza que você acabou de pensar em um elefante amarelinho. Construa suas falas com frases afirmativas que descrevam aquilo que você quer. Isso também vale para seus pensamentos e reflexões silenciosas.

2 – Tenha claro em sua mente: “Para que você quer o que você quer? Qual necessidade será atendida com tal conquista?” É muito importante termos claro o que queremos, o que vamos ganhar conquistando aquilo, a serviço de que está isso que queremos – realização, cumprir nosso propósito, nos sentir capazes, competentes, bem-sucedidos etc – e o que precisamos fazer para conquistar.

Falar o que não queremos é uma perda de tempo, de energia e uma autossabotagem. Pois, como o cérebro não registra o “não”, acabamos reforçando o contrário e cada vez tendo mais o que não queremos.

Então, treine sua percepção para construir maneiras de pensar e se comunicar que facilitem suas conquistas!

Todos temos uma questão que fica latente dentro de nós, de maneira mais inconsciente do que consciente, mas que precisa ser respondida para que nossa vida faça sentido. O tempo inteiro, em todas as nossas escolhas, nas interações com outros seres humanos e nas nossas atividades em geral, precisamos responder a pergunta que nunca quer calar: “O QUE EU GANHO COM ISSO?”

De fato, todos nós precisamos sentir que estamos ganhando algo – mesmo que não seja material – com tudo que fazemos em nossas vidas. “Ganhar algo” significa que as nossas escolhas e atividades estão fazendo sentido para nós. Por exemplo, por que trabalho social é tão estimulante? Parece que não estamos ganhando nada, que só estamos nos doando, não é? Mas não, estamos ganhando e muito: a satisfação de nos sentirmos melhor, a sensação de sermos importantes na vida de alguém, a relevância à medida que ajudamos outras pessoas, reconhecimento, entre outros diversos ganhos abstratos que nos completam e fazem sentido para nós, seres humanos.

Um ponto bem importante, quando estamos interagindo com as outras pessoas, é a percepção se o outro também está ganhando ao se relacionar com a gente. O que estamos oferecendo de bom? Está fazendo sentido para a outra pessoa interagir com a gente? Portanto, também é importante que haja uma troca, uma reciprocidade e que agreguemos valor à vida das pessoas.

Muitas pessoas só pensam no que vão ganhar, mas, para termos prosperidade e boa saúde nas nossas relações, é importante compreender bem a relação e o equilíbrio entre dar e receber. Não podemos ser tão soberbos a ponto de querermos apenas dar e nem egoísta a ponto de querermos apenas receber.

Logo, quando refletimos sobre o que estamos ganhando com nossas escolhas, nossas atividades e nossos relacionamentos, é importante que também pratiquemos a empatia e percebamos o que as pessoas estão ganhando interagindo com a gente. O importante é lembrar que o que traz a sensação de estar tudo ok, é mantermos a nossa intenção no “jogo do ganha-ganha”.

Existe um dilema muito grande e uma questão latente dentro de nós sobre o que é nossa responsabilidade e o que é responsabilidade do outro. Muitas vezes, nos colocamos na posição de vítima, achando que o universo ou alguém está sendo injusto com a gente, mas devemos fazer sempre a reflexão se não fomos nós mesmos que causamos determinada situação através de nossas atitudes.

Nossas palavras, nossas condutas, nossas ações, nosso esforço, nossos aprendizados e nossas ideias trazem consequências que são completamente da nossa responsabilidade. A Lei do Retorno, também chamada de Lei da “Causa e Efeito”, defende que tudo que fazemos – seja bom ou ruim – de algum modo, cedo ou tarde, voltará para nós.

Da mesma forma que devemos prestar atenção nas nossas atitudes e entender que as consequências delas são responsabilidade nossa, precisamos parar com a síndrome do “super-herói” que sempre quer assumir a responsabilidade pelas consequências das atitudes das outras pessoas. Quando conseguimos tornar isso bem claro, a nossa vida fica mais leve, mais justa e começa a fazer mais sentido.

Portanto, devemos assumir o papel de protagonistas da nossa história e evitar atribuir a responsabilidade aos outros pelo que de negativo ou positivo nos acontece. Cada escolha mostra um caminho diferente, cabe a nós escolhermos por onde desejamos caminhar e construir nossa jornada evolutiva. Aliás, é importante lembrar que “não escolher” já foi uma escolha.

Todo dia acontecem coisas diferentes nas nossas vidas. Algumas que estão fora do nosso controle, outras que são consequências de escolhas e hábitos nossos. A forma com a qual encaramos esses acontecimentos – sejam eles bons ou ruins -, é extremamente responsável pelo impacto dos mesmos nas nossas vidas.

A forma como vamos significar e armazenar cada acontecimento na nossa vida, determina como vamos agir sobre determinado momento.

O significado pode ser prositivo, negativo ou neutro. E, de acordo com esse significado, tomaremos nossas atitudes. Por isso, é bastante importante que signifiquemos da melhor forma possível. Mas, caso algum significado não seja dado de forma correta, não tem problema!! É importante saber que podemos ressignificar.

Ressignificação é a habilidade que temos de atribuir um significado positivo e satisfatório para um acontecimento que muito nos incomoda ou prejudica, de tal forma que, após ressignificado, passamos a encará-lo de outra maneira, conseguindo extrair novos aprendizados e novas perspectivas de crescimento.

Quem pensa que é fácil, está muito enganado. Estamos programados a sempre encaixar a realidade em nosso quadro de referência, portanto, mudar o curso dos acontecimentos para lançar um novo olhar sobre a situação, demanda um “vôo” para conseguir enxergar de longe todo o contexto e uma aterrissagem para voltar e intervir de forma mais consciente.

Embora não seja fácil, principalmente quando estamos vivenciando o processo, ressignificar é possível e pode trazer muitos benefícios àqueles que se aventuram a ter um olhar diferenciado sobre toda e qualquer situação. Além do mais, feito de forma consciente, com foco, buscando novos aprendizados, novas alternativas e novas motivações para sair de uma situação complexa é uma excelente forma de potencializar sua capacidade de superação em momentos adversos.

Negociação é uma atividade tão corriqueira e entremeada em nossa forma de viver atualmente que não nos damos conta da complexidade do seu processo, desde que nascemos e negociamos com a nossa mãe a hora da mamadeira até negociação com cônjuges, filhos, chefes, prestadores de serviços, etc, etc, etc…. tudo é negociado a todo momento.

 A consciência acerca desse processo torna-se fundamental para que o movimento de aprendizado e melhoria se inicie.

Como dizia Victor Frankl, um psiquiatra criador pela Logoterapia, um dos movimentos mais importante de nossos dias dentro da psicologia:

“Entre o estímulo e a reação há um espaço. Neste espaço está nosso poder de escolher nossa resposta. Na nossa resposta está nosso crescimento e nossa liberdade.”

E hoje eu complementaria: que é nessa resposta que está a criação dos nossos resultados.

Resolvi começar este artigo sobre Negociação e Solução de Conflitos com esta frase para lembrar que uma negociação é realizada entre duas ou mais pessoas que estão impregnadas por seu repertório de vida, suas crenças, seus valores, sua personalidade e principalmente por suas verdades, e quando negociamos utilizamos esta carga impregnada de informações para lidar com as situações que se apresentam. Assim, uma primeira consciência é a percepção de como a diferença se apresenta a partir da forma com utilizamos este repertório. Será que elaboramos as respostas, pensando em todos os fatores internos e externos ou será que respondemos de maneira automática?

Organizar a nossa comunicação de maneira mais perspicaz aumenta a possibilidade de estabelecermos propostas para acordos mais satisfatórios, onde os interesses das duas partes se consideram contemplados.

Sendo assim, o que fazemos com nossas experiências está diretamente relacionado ao nosso perfil comportamental, vou explicar mais sobre isso no decorrer do artigo. Você já percebeu como seu perfil influencia seu modo de negociar?

Para começar vamos pensar no nosso perfil de negociação atual.

Diferente de antigamente, onde era fato que dentro de uma negociação para um ganhar o outro tinha que perder (relação ganha x perde), a evolução humana e suas formas naturais de se lidar com as pessoas mostraram que quem “perde” se frustra e dificilmente volta a negociar de novo com quem “ganhou”, afinal, temos um universo de pessoas que podemos negociar e as pessoas dessa negociação poderão eventualmente escolher outros pares para negociar de novo. Sob essa consciência existe atualmente a maior tendência no cenário de negociação que é a busca pelo ganha x ganha, onde as partes envolvidas buscam atender suas necessidades ao mesmo tempo que as necessidades da outra parte também são atendidas.

Num mundo cheio de concorrência, não há mais espaço para negócios inconsequentes, afinal conquistar um novo cliente é muito desafiador, então, todo esforço deve ser para mantê-lo. E criar estratégias para conquistar relacionamentos duradouro é imprescindível. É isso que vai garantir a recorrência das vendas e das indicações.

Para efetivar este processo precisamos procurar compreender o que efetivamente desejamos obter da negociação e melhorar nossa percepção em reconhecer o que o outro deseja, só dessa maneira poderemos abrir o processo de negociação com múltiplas opções ao invés de ir negociar apenas um preço ou um prazo, por exemplo. Lembrando que serve tanto para esfera profissional como pessoal.

No início do artigo citei a questão do impacto do perfil comportamental e, que se conseguirmos mapear o perfil adequadamente, ficará mais fácil para identificarmos os interesses propulsores da negociação. Então segue abaixo um pequeno resumo de cada um dos 4 principais perfis, seus sinais e suas motivações.

EXPRESSIVO

Tem comportamento criativo, intuitivo, está sempre pensamento no futuro o que pode torna-lo um pouco distraído. Este perfil é curioso, normalmente suas roupas e ambiente de trabalho tem aparência mais informal ou casual e não costumam criar resistência à necessidade de adequação.

Normalmente tem necessidade buscar inovação, precisa enxergar o futuro, e prefere situações onde consiga se expressas sem controles rígidos. Pode ser um pouco rebelde ou teimoso quando não se sente compreendido e passar a quer o novo apenas por ser novo.

DIPLOMÁTICO

Tende a ser mais sensível, valoriza os relacionamentos e o desenvolvimento de soluçõe em conjunto. É mais tradicionalista que o Expressivo, está sempre em busca de harmonia e prefere delegar a autoridade. Seu ambiente de trabalho tende a ter fotos de momentos com os colegas de trabalho e com a família e objetos de valor afetivo.

Normalmente tem necessidade de diversão, participação e celebração. Para isso mantém a comunicação sempre aberta e está sempre disponível para ajudar as pessoas. Por precisar de aceitação social, ter reconhecimento é algo muito importante para os Diplomáticos. Para conseguir isso, tende muitas vezes a manipular através dos sentimentos.

ANALÍTICO

As pessoas com este perfil, normalmente são detalhistas, organizadas, adoram fazer planejamento. São mais conservadoras, por isso seu ambiente de trabalho é sempre muito arrumado, gostam de saber onde está cada informação, objeto ou documento.

Como são conservadores, tendem a seguir as regras, visam qualidade em tudo que fazem e têm a necessidade de conformidade e previsibilidade, ou seja, precisam saber o começo, o meio e o fim de tudo aquilo que se envolvem. Por conta dessa demanda acabam tendo dificuldades para se adaptar às mudanças e podem impedir o processo, pois tem aversão a risco.

PRAGMÁTICO

Senso de urgência é palavra chave para as pessoas com este perfil. São sempre muito ativas, com muita iniciativa e praticidade. Podem ser impulsivos e centralizadores por acreditar que só eles mesmos são capazes de fazer da melhor maneira. Costumam fazer as coisas acontecer, eliminam a burocracia e se auto-motivam como nenhum outro, afinal fazem o que for necessário para conseguir o que pretendem.

O ambiente de trabalho do pragmático normalmente demostra seus resultados, ostentando de maneira vistosa os prêmios, diplomas ou certificados adquiridos.

Como tem necessidade de ganhar sempre, pode se tornar difícil de se relacionar. Para negociar melhor com este perfil é importante que fique claro o que ele está ganhando no cenário que está sendo proposto.

 

Esta questão de perfil comportamental é apenas uma das ferramentas de melhoria do processo de negociação, de maneira que, se conseguirmos ampliar nossa percepção a respeito de como o perfil da pessoa com quem estamos negociando pode estar influenciando a maneira como a negociação está sendo conduzida, poderemos a partir desta consciência escolher utilizar os pontos fortes do nosso próprio perfil para lidar melhor com os desafios que se apresentarem. Assim ficará mais fácil de abrirmos espaço para criar novas soluções, enxergar novas possibilidades e interagir com a outra parte, influenciando positivamente a partir da forma como nos colocamos. Se conseguirmos mostrar que compreendemos o que importa para a outra parte e que estamos dispostos de atender às suas necessidades ao mesmo tempo que estamos trabalhando para atender nossas próprias demandas, a tendência de que ela passe a agir da mesma maneira é bem considerável, afinal todos temos um gatilho inconsciente de reciprocidade que mesmo sem querer atua em nosso comportamento recorrentemente.

Por isso minha conclusão é que precisamos impreterivelmente nos atualizarmos para manter nosso repertório sempre vasto, seja através de cursos, terapias, experiências, leituras ou compartilhamento, ao mesmo tempo que nos propomos a ficar atento ao impacto que nossas escolhas geram para nossa vida e para o nosso entorno.

Estarmos atentos a como o processo de negociação se dá nos fará refletir sobe nosso papel no processo de melhoria e na obtenção de resultados melhores e que através de estudo, experiências, práticas e resultados constantes vamos iluminando nossa consciência e melhorando nossos relacionamentos profissionais e pessoais ao mesmo tempo em que melhoramos a nós mesmo como seres humanos. Uma experiência reveladora, eu garanto!