Existe um dilema muito grande e uma questão latente dentro de nós sobre o que é nossa responsabilidade e o que é responsabilidade do outro. Muitas vezes, nos colocamos na posição de vítima, achando que o universo ou alguém está sendo injusto com a gente, mas devemos fazer sempre a reflexão se não fomos nós mesmos que causamos determinada situação através de nossas atitudes.
Nossas palavras, nossas condutas, nossas ações, nosso esforço, nossos aprendizados e nossas ideias trazem consequências que são completamente da nossa responsabilidade. A Lei do Retorno, também chamada de Lei da “Causa e Efeito”, defende que tudo que fazemos – seja bom ou ruim – de algum modo, cedo ou tarde, voltará para nós.
Da mesma forma que devemos prestar atenção nas nossas atitudes e entender que as consequências delas são responsabilidade nossa, precisamos parar com a síndrome do “super-herói” que sempre quer assumir a responsabilidade pelas consequências das atitudes das outras pessoas. Quando conseguimos tornar isso bem claro, a nossa vida fica mais leve, mais justa e começa a fazer mais sentido.
Portanto, devemos assumir o papel de protagonistas da nossa história e evitar atribuir a responsabilidade aos outros pelo que de negativo ou positivo nos acontece. Cada escolha mostra um caminho diferente, cabe a nós escolhermos por onde desejamos caminhar e construir nossa jornada evolutiva. Aliás, é importante lembrar que “não escolher” já foi uma escolha.
O julgamento é algo intrínseco do ser humano. Mas, nos traz consequências muito negativas e é um dos maiores causadores da dificuldade de vínculos. Ninguém gosta de ficar sendo julgado o tempo todo, de ficar sendo apontado negativamente. Portanto, é importante que trabalhemos, sempre, a suspensão dessa “voz interna chamada julgamento”.
Uma das formas para calar essa voz, é tomando cuidado com a nossa comunicação. Ao falar sobre algum assunto com alguém – seja em uma conversa informal, um bate papo ou um feedback sobre algo específico -, precisamos estar atentos às palavras que utilizaremos e a forma como as organizamos para não sermos cruéis, mesmo que sem querer. É importante não utilizarmos o verbo “ser”, apontando que a pessoa em questão seja “isso” ou “aquilo”. Mas, sim, citar a situação a partir do fato e do contexto. Por exemplo, é diferente falarmos que alguém teve um comportamento agressivo em determinada situação ao invés de falarmos que a pessoa é agressiva. Quando conseguimos analisar o fato em questão, passamos a considerar as atitudes dentro dos contextos, ao invés de julgarmos alguém por esta situação específica.
Outra forma de calar essa “voz interna chamada julgamento”, é parando de interferir na vida das pessoas para resolver algo que elas mesmas podem resolver. Quando fazemos isso, estamos, inconscientemente, julgando o outro de incompetente para resolver seu próprio desafio.
Não é fácil, mas precisamos fazer esse exercício diário para nos livrarmos desses julgamentos. Eles são tão prejudiciais, que podem até fazer mal para a nossa saúde. Além de nos excluir, cada vez mais dos grupos aos quais queremos pertencer. Logo, é muito importante olharmos os fatos, analisar com calma, evitar rótulos e estereótipos, como se as pessoas estivessem dentro de caixinhas e, acima de tudo, sempre olhar para nós mesmos antes de julgarmos alguém.
Negociação é uma atividade tão corriqueira e entremeada em nossa forma de viver atualmente que não nos damos conta da complexidade do seu processo, desde que nascemos e negociamos com a nossa mãe a hora da mamadeira até negociação com cônjuges, filhos, chefes, prestadores de serviços, etc, etc, etc…. tudo é negociado a todo momento.
A consciência acerca desse processo torna-se fundamental para que o movimento de aprendizado e melhoria se inicie.
Como dizia Victor Frankl, um psiquiatra criador pela Logoterapia, um dos movimentos mais importante de nossos dias dentro da psicologia:
“Entre o estímulo e a reação há um espaço. Neste espaço está nosso poder de escolher nossa resposta. Na nossa resposta está nosso crescimento e nossa liberdade.”
E hoje eu complementaria: que é nessa resposta que está a criação dos nossos resultados.
Resolvi começar este artigo sobre Negociação e Solução de Conflitos com esta frase para lembrar que uma negociação é realizada entre duas ou mais pessoas que estão impregnadas por seu repertório de vida, suas crenças, seus valores, sua personalidade e principalmente por suas verdades, e quando negociamos utilizamos esta carga impregnada de informações para lidar com as situações que se apresentam. Assim, uma primeira consciência é a percepção de como a diferença se apresenta a partir da forma com utilizamos este repertório. Será que elaboramos as respostas, pensando em todos os fatores internos e externos ou será que respondemos de maneira automática?
Organizar a nossa comunicação de maneira mais perspicaz aumenta a possibilidade de estabelecermos propostas para acordos mais satisfatórios, onde os interesses das duas partes se consideram contemplados.
Sendo assim, o que fazemos com nossas experiências está diretamente relacionado ao nosso perfil comportamental, vou explicar mais sobre isso no decorrer do artigo. Você já percebeu como seu perfil influencia seu modo de negociar?
Para começar vamos pensar no nosso perfil de negociação atual.
Diferente de antigamente, onde era fato que dentro de uma negociação para um ganhar o outro tinha que perder (relação ganha x perde), a evolução humana e suas formas naturais de se lidar com as pessoas mostraram que quem “perde” se frustra e dificilmente volta a negociar de novo com quem “ganhou”, afinal, temos um universo de pessoas que podemos negociar e as pessoas dessa negociação poderão eventualmente escolher outros pares para negociar de novo. Sob essa consciência existe atualmente a maior tendência no cenário de negociação que é a busca pelo ganha x ganha, onde as partes envolvidas buscam atender suas necessidades ao mesmo tempo que as necessidades da outra parte também são atendidas.
Num mundo cheio de concorrência, não há mais espaço para negócios inconsequentes, afinal conquistar um novo cliente é muito desafiador, então, todo esforço deve ser para mantê-lo. E criar estratégias para conquistar relacionamentos duradouro é imprescindível. É isso que vai garantir a recorrência das vendas e das indicações.
Para efetivar este processo precisamos procurar compreender o que efetivamente desejamos obter da negociação e melhorar nossa percepção em reconhecer o que o outro deseja, só dessa maneira poderemos abrir o processo de negociação com múltiplas opções ao invés de ir negociar apenas um preço ou um prazo, por exemplo. Lembrando que serve tanto para esfera profissional como pessoal.
No início do artigo citei a questão do impacto do perfil comportamental e, que se conseguirmos mapear o perfil adequadamente, ficará mais fácil para identificarmos os interesses propulsores da negociação. Então segue abaixo um pequeno resumo de cada um dos 4 principais perfis, seus sinais e suas motivações.
EXPRESSIVO
Tem comportamento criativo, intuitivo, está sempre pensamento no futuro o que pode torna-lo um pouco distraído. Este perfil é curioso, normalmente suas roupas e ambiente de trabalho tem aparência mais informal ou casual e não costumam criar resistência à necessidade de adequação.
Normalmente tem necessidade buscar inovação, precisa enxergar o futuro, e prefere situações onde consiga se expressas sem controles rígidos. Pode ser um pouco rebelde ou teimoso quando não se sente compreendido e passar a quer o novo apenas por ser novo.
DIPLOMÁTICO
Tende a ser mais sensível, valoriza os relacionamentos e o desenvolvimento de soluçõe em conjunto. É mais tradicionalista que o Expressivo, está sempre em busca de harmonia e prefere delegar a autoridade. Seu ambiente de trabalho tende a ter fotos de momentos com os colegas de trabalho e com a família e objetos de valor afetivo.
Normalmente tem necessidade de diversão, participação e celebração. Para isso mantém a comunicação sempre aberta e está sempre disponível para ajudar as pessoas. Por precisar de aceitação social, ter reconhecimento é algo muito importante para os Diplomáticos. Para conseguir isso, tende muitas vezes a manipular através dos sentimentos.
ANALÍTICO
As pessoas com este perfil, normalmente são detalhistas, organizadas, adoram fazer planejamento. São mais conservadoras, por isso seu ambiente de trabalho é sempre muito arrumado, gostam de saber onde está cada informação, objeto ou documento.
Como são conservadores, tendem a seguir as regras, visam qualidade em tudo que fazem e têm a necessidade de conformidade e previsibilidade, ou seja, precisam saber o começo, o meio e o fim de tudo aquilo que se envolvem. Por conta dessa demanda acabam tendo dificuldades para se adaptar às mudanças e podem impedir o processo, pois tem aversão a risco.
PRAGMÁTICO
Senso de urgência é palavra chave para as pessoas com este perfil. São sempre muito ativas, com muita iniciativa e praticidade. Podem ser impulsivos e centralizadores por acreditar que só eles mesmos são capazes de fazer da melhor maneira. Costumam fazer as coisas acontecer, eliminam a burocracia e se auto-motivam como nenhum outro, afinal fazem o que for necessário para conseguir o que pretendem.
O ambiente de trabalho do pragmático normalmente demostra seus resultados, ostentando de maneira vistosa os prêmios, diplomas ou certificados adquiridos.
Como tem necessidade de ganhar sempre, pode se tornar difícil de se relacionar. Para negociar melhor com este perfil é importante que fique claro o que ele está ganhando no cenário que está sendo proposto.
Esta questão de perfil comportamental é apenas uma das ferramentas de melhoria do processo de negociação, de maneira que, se conseguirmos ampliar nossa percepção a respeito de como o perfil da pessoa com quem estamos negociando pode estar influenciando a maneira como a negociação está sendo conduzida, poderemos a partir desta consciência escolher utilizar os pontos fortes do nosso próprio perfil para lidar melhor com os desafios que se apresentarem. Assim ficará mais fácil de abrirmos espaço para criar novas soluções, enxergar novas possibilidades e interagir com a outra parte, influenciando positivamente a partir da forma como nos colocamos. Se conseguirmos mostrar que compreendemos o que importa para a outra parte e que estamos dispostos de atender às suas necessidades ao mesmo tempo que estamos trabalhando para atender nossas próprias demandas, a tendência de que ela passe a agir da mesma maneira é bem considerável, afinal todos temos um gatilho inconsciente de reciprocidade que mesmo sem querer atua em nosso comportamento recorrentemente.
Por isso minha conclusão é que precisamos impreterivelmente nos atualizarmos para manter nosso repertório sempre vasto, seja através de cursos, terapias, experiências, leituras ou compartilhamento, ao mesmo tempo que nos propomos a ficar atento ao impacto que nossas escolhas geram para nossa vida e para o nosso entorno.
Estarmos atentos a como o processo de negociação se dá nos fará refletir sobe nosso papel no processo de melhoria e na obtenção de resultados melhores e que através de estudo, experiências, práticas e resultados constantes vamos iluminando nossa consciência e melhorando nossos relacionamentos profissionais e pessoais ao mesmo tempo em que melhoramos a nós mesmo como seres humanos. Uma experiência reveladora, eu garanto!
Fiquei muito honrada em ser chamada mais uma vez para atuar como facilitadora num evento da Travelers. Desta vez meu desafio foi acompanhar a participação de todos os colaboradores durante uma dinâmica de montar uma tirolesa para atravessar um largo rio de verdade. Depois de mais de 3 horas de atividades podemos refletir sobre todos os aprendizados gerados, e foram muitos, desde de como reagimos a pressão, como lidamos com as diferenças, como usamos nossos recursos para viabilizar um projeto desafiado e como gerimos nossas dificuldades por nos depararmos com a nossa falta de habilidade para algum tipo de situação.
Para finalizar todos se emocionaram a parar para se entreolharem e perceberem que fazem parte de um sistema perfeito de diferenças que se complementam.
Todos os dias, as pessoas têm de gerenciar conflitos nas mais diversas áreas de seus cotidianos: pessoal, profissional e relacional. Lidar com eles de maneira pacífica e firme, equilibrando os argumentos e sabendo comunicar de forma precisa e eficiente é uma habilidade extremamente preciosa nos dias de hoje.
Mas será que os conflitos que vivenciamos são sempre componentes carregados de estresse? É um desabonador na nossa rotina? Não. Nós, latinos, temos muita dificuldade de lidar com contendas. Já para os orientais, são consideradas oportunidades. É como se essa cultura enxergasse qualquer entrave como um copo meio cheio – e não meio vazio –, como uma brecha para praticar um novo olhar e ressignificar determinada situação e transformá-la em uma oportunidade.
Como coach, tenho notado que a maioria dos conflitos tem no seu cerne problemas de comunicação – ou de falta dela: seja em casa, na empresa ou numa roda de amigos. Os motivos para geração de conflitos são quase sempre dessa natureza.
O primeiro deles é não alinhamento de expectativas. Nem sempre o óbvio para nós é tão claro assim para o receptor da mensagem que queremos passar. As diferenças de metas e objetivos, ou de interesses, também costumam resultar em desarranjos entre os interlocutores. Por exemplo, quando duas pessoas começam a sair, se o desejo de uma for casar e formar uma família, e da outra for apenas passar um tempo acompanhado com data para terminar, com certeza elas terão um problema por conta da discrepância dos objetivos entre eles.
Outra das razões para constantes enfrentamentos do dia a dia diz respeito à percepção de diferentes personagens sobre a mesma dificuldade e os posicionamentos possíveis perante à situação. Resistência a mudanças, confusões de papéis e exigências inadequadas também podem gerar conflitos.
Um dos motivos mais difíceis de detectar está intimamente ligado a emoções e traumas passados da pessoa que está recebendo a mensagem. A ideia pode ter sido exposta de maneira adequada pelo interlocutor, mas como saber quais lembranças esse recado vai acessar na memória do receptor dessa notícia?
De modo geral, as causas desses embates estão relacionadas a bens materiais ou imateriais, relacionamentos, territórios ou funções preestabelecidas e princípios e valores. Quase sempre se enquadram nessas quatro opções.
E o que fazer para lidar com esses conflitos? O primeiro passo é reconhecer o que nos impede de resolvê-los, superá-los, ou de lidar melhor com eles? Sentimentos, posturas e elementos como: comodismo, vitimização, crenças limitantes, medo, orgulho, religião, mídia, vergonha, culpa, família e procrastinação, são alguns dos fatores que dificultam essa melhoria. Aprender a lidar com essas emoções ou pelo menos arrumar um método de gerenciá-las aumentará a qualidade das nossas relações de maneira geral.
O segundo passo consiste em identificar sua parte de responsabilidade, seu envolvimento na divergência em questão. Temos que nos perguntar constantemente: “como estou contribuindo com a situação causada?” A etapa seguinte é desenvolver as habilidades para lidar com conflitos: alinhar expectativas, melhorar a comunicação direta e definir a linguagem para que todo o público entenda, desenvolver a empatia e habilidade de negociação.
E, acredite se puder, a energia sexual não trabalhada torna um indivíduo mais conflituoso – é fisiológico. Se estiver bloqueada, pode fazer mal ao ente envolvido. A dica é tentar separar um tempo para meditação, tantra, respirações e outras ações para relaxamento e melhor entendimento do corpo humano.
O quarto e último passo é atuar do desenvolvimento de comunicação mais responsiva. Elaborar suas falas e mensagens antes de se colocar, a fim de conseguir uma comunicação mais direta e precisa possível.
Depois disso tudo é importante avaliar os resultados. A esse sistema eu dei o nome de “Conflitômetro”: Quanto disso tudo eu consegui resolver? A partir daí, é interessante realizar uma autoavaliação para aprimoramento de suas habilidades de relacionamento.
