Negociação é uma atividade tão corriqueira e entremeada em nossa forma de viver atualmente que não nos damos conta da complexidade do seu processo, desde que nascemos e negociamos com a nossa mãe a hora da mamadeira até negociação com cônjuges, filhos, chefes, prestadores de serviços, etc, etc, etc…. tudo é negociado a todo momento.

 A consciência acerca desse processo torna-se fundamental para que o movimento de aprendizado e melhoria se inicie.

Como dizia Victor Frankl, um psiquiatra criador pela Logoterapia, um dos movimentos mais importante de nossos dias dentro da psicologia:

“Entre o estímulo e a reação há um espaço. Neste espaço está nosso poder de escolher nossa resposta. Na nossa resposta está nosso crescimento e nossa liberdade.”

E hoje eu complementaria: que é nessa resposta que está a criação dos nossos resultados.

Resolvi começar este artigo sobre Negociação e Solução de Conflitos com esta frase para lembrar que uma negociação é realizada entre duas ou mais pessoas que estão impregnadas por seu repertório de vida, suas crenças, seus valores, sua personalidade e principalmente por suas verdades, e quando negociamos utilizamos esta carga impregnada de informações para lidar com as situações que se apresentam. Assim, uma primeira consciência é a percepção de como a diferença se apresenta a partir da forma com utilizamos este repertório. Será que elaboramos as respostas, pensando em todos os fatores internos e externos ou será que respondemos de maneira automática?

Organizar a nossa comunicação de maneira mais perspicaz aumenta a possibilidade de estabelecermos propostas para acordos mais satisfatórios, onde os interesses das duas partes se consideram contemplados.

Sendo assim, o que fazemos com nossas experiências está diretamente relacionado ao nosso perfil comportamental, vou explicar mais sobre isso no decorrer do artigo. Você já percebeu como seu perfil influencia seu modo de negociar?

Para começar vamos pensar no nosso perfil de negociação atual.

Diferente de antigamente, onde era fato que dentro de uma negociação para um ganhar o outro tinha que perder (relação ganha x perde), a evolução humana e suas formas naturais de se lidar com as pessoas mostraram que quem “perde” se frustra e dificilmente volta a negociar de novo com quem “ganhou”, afinal, temos um universo de pessoas que podemos negociar e as pessoas dessa negociação poderão eventualmente escolher outros pares para negociar de novo. Sob essa consciência existe atualmente a maior tendência no cenário de negociação que é a busca pelo ganha x ganha, onde as partes envolvidas buscam atender suas necessidades ao mesmo tempo que as necessidades da outra parte também são atendidas.

Num mundo cheio de concorrência, não há mais espaço para negócios inconsequentes, afinal conquistar um novo cliente é muito desafiador, então, todo esforço deve ser para mantê-lo. E criar estratégias para conquistar relacionamentos duradouro é imprescindível. É isso que vai garantir a recorrência das vendas e das indicações.

Para efetivar este processo precisamos procurar compreender o que efetivamente desejamos obter da negociação e melhorar nossa percepção em reconhecer o que o outro deseja, só dessa maneira poderemos abrir o processo de negociação com múltiplas opções ao invés de ir negociar apenas um preço ou um prazo, por exemplo. Lembrando que serve tanto para esfera profissional como pessoal.

No início do artigo citei a questão do impacto do perfil comportamental e, que se conseguirmos mapear o perfil adequadamente, ficará mais fácil para identificarmos os interesses propulsores da negociação. Então segue abaixo um pequeno resumo de cada um dos 4 principais perfis, seus sinais e suas motivações.

EXPRESSIVO

Tem comportamento criativo, intuitivo, está sempre pensamento no futuro o que pode torna-lo um pouco distraído. Este perfil é curioso, normalmente suas roupas e ambiente de trabalho tem aparência mais informal ou casual e não costumam criar resistência à necessidade de adequação.

Normalmente tem necessidade buscar inovação, precisa enxergar o futuro, e prefere situações onde consiga se expressas sem controles rígidos. Pode ser um pouco rebelde ou teimoso quando não se sente compreendido e passar a quer o novo apenas por ser novo.

DIPLOMÁTICO

Tende a ser mais sensível, valoriza os relacionamentos e o desenvolvimento de soluçõe em conjunto. É mais tradicionalista que o Expressivo, está sempre em busca de harmonia e prefere delegar a autoridade. Seu ambiente de trabalho tende a ter fotos de momentos com os colegas de trabalho e com a família e objetos de valor afetivo.

Normalmente tem necessidade de diversão, participação e celebração. Para isso mantém a comunicação sempre aberta e está sempre disponível para ajudar as pessoas. Por precisar de aceitação social, ter reconhecimento é algo muito importante para os Diplomáticos. Para conseguir isso, tende muitas vezes a manipular através dos sentimentos.

ANALÍTICO

As pessoas com este perfil, normalmente são detalhistas, organizadas, adoram fazer planejamento. São mais conservadoras, por isso seu ambiente de trabalho é sempre muito arrumado, gostam de saber onde está cada informação, objeto ou documento.

Como são conservadores, tendem a seguir as regras, visam qualidade em tudo que fazem e têm a necessidade de conformidade e previsibilidade, ou seja, precisam saber o começo, o meio e o fim de tudo aquilo que se envolvem. Por conta dessa demanda acabam tendo dificuldades para se adaptar às mudanças e podem impedir o processo, pois tem aversão a risco.

PRAGMÁTICO

Senso de urgência é palavra chave para as pessoas com este perfil. São sempre muito ativas, com muita iniciativa e praticidade. Podem ser impulsivos e centralizadores por acreditar que só eles mesmos são capazes de fazer da melhor maneira. Costumam fazer as coisas acontecer, eliminam a burocracia e se auto-motivam como nenhum outro, afinal fazem o que for necessário para conseguir o que pretendem.

O ambiente de trabalho do pragmático normalmente demostra seus resultados, ostentando de maneira vistosa os prêmios, diplomas ou certificados adquiridos.

Como tem necessidade de ganhar sempre, pode se tornar difícil de se relacionar. Para negociar melhor com este perfil é importante que fique claro o que ele está ganhando no cenário que está sendo proposto.

 

Esta questão de perfil comportamental é apenas uma das ferramentas de melhoria do processo de negociação, de maneira que, se conseguirmos ampliar nossa percepção a respeito de como o perfil da pessoa com quem estamos negociando pode estar influenciando a maneira como a negociação está sendo conduzida, poderemos a partir desta consciência escolher utilizar os pontos fortes do nosso próprio perfil para lidar melhor com os desafios que se apresentarem. Assim ficará mais fácil de abrirmos espaço para criar novas soluções, enxergar novas possibilidades e interagir com a outra parte, influenciando positivamente a partir da forma como nos colocamos. Se conseguirmos mostrar que compreendemos o que importa para a outra parte e que estamos dispostos de atender às suas necessidades ao mesmo tempo que estamos trabalhando para atender nossas próprias demandas, a tendência de que ela passe a agir da mesma maneira é bem considerável, afinal todos temos um gatilho inconsciente de reciprocidade que mesmo sem querer atua em nosso comportamento recorrentemente.

Por isso minha conclusão é que precisamos impreterivelmente nos atualizarmos para manter nosso repertório sempre vasto, seja através de cursos, terapias, experiências, leituras ou compartilhamento, ao mesmo tempo que nos propomos a ficar atento ao impacto que nossas escolhas geram para nossa vida e para o nosso entorno.

Estarmos atentos a como o processo de negociação se dá nos fará refletir sobe nosso papel no processo de melhoria e na obtenção de resultados melhores e que através de estudo, experiências, práticas e resultados constantes vamos iluminando nossa consciência e melhorando nossos relacionamentos profissionais e pessoais ao mesmo tempo em que melhoramos a nós mesmo como seres humanos. Uma experiência reveladora, eu garanto!

A AUTENTICIDADE É UM MÚSCULO
Quando comecei a pensar em autenticidade, fui buscar bibliografias a respeito do assunto e para minha surpresa e desespero encontrei muito pouco a respeito.
Por um lado isso foi ruim, mas por outro foi ótimo, pois tive a possibilidade de começar a pensar o que é a autenticidade pra mim.
Durante essa busca minha amiga Suely, em uma das sessões de escuta ativa, um trabalho que ela faz com maestria e que me ajudou a ir fundo nessa busca me fez a seguinte pergunta: Qual foi a primeira vez que você que eu havia sido autêntica na minha vida. E passou um filme na minha cabeça, pois desde que eu me conheço por gente eu sempre vivi para agradar os outros, realizar o que esperavam que eu realizasse, para agir conforme os outros achariam que eu deveria agir.
Vasculhando minha primeira memória a primeira lembrança que tive de ter tido uma atitude realmente autêntica, é de quando eu tinha 23 anos e resolvi mudar de cidade.
E de maneira consciente a primeira vez que me deparei com o sentido desta palavra em minha vida foi numa sessão de curadoria do conhecimento com Roberto Straub.
A impressão que tenho é que autenticidade é um Músculo invisível ou um músculo emocional que nasce pronto, forte e disponível dentro dentro da gente, mas a partir da nossa criação e da modelagem que vamos recebendo para nos adaptar ao mundo em que vivemos esse músculo vai
ficando subutilizado, por medo dos pais e com o objetivo de nos proteger eles tentam inconscientemente desprezar a existência deste músculo nos bebês e crianças fazendo com que fique praticamente paralisado e por conta do não uso gerado pelo excesso de controle externo em conjunto com a falta de força de se posicionar ele passa a não cumprir sua função. Depois de crescermos um pouco e de começar a observar o mundo e nos deparar com nossas próprias
vontades que as vezes podem ser contraditórias as que nos foram disponibilizadas, começamos então a procurar dentro da gente que recursos usar para viver conforme realmente desejamos e consciente ou inconscientemente nos deparamos com a busca ou resgate pela nossa autenticidade. Se compararmos a autenticidade a um músculo, podemos dizer que ele é composto por um conjunto de fibras, entre elas por exemplo:
a transparência
a apropriação
a empatia
a vulnerabilidade
Ainda pensando em autenticidade como músculo, ele funciona, mas não é visto de maneira direta, tem sobre ele uma camada de gordura, a pele e os pelos, a autenticidade é também assim, não é vista diretamente, tem sobre ela as palavras que emitimos em nossa relação com os outros, um
conjunto de sentimentos e por fora nossa atitude. Por isso é eu penso que a autenticidade em sua essência muitas vezes não é contemplada conscientemente mas sua ausência gera estranheza, como um músculo flácido, e sua presença gera consistência que consequentemente emite sinais de confiança, compreensão, congruência e estabilidade, como um músculo fortalecido.
Então quanto mais usarmos este músculo de maneira consciente, mais ele se fortalecerá e estará disponível para ser utilizado em todos os momentos.

Conflitos são sempre um teste para verificar como anda nosso equilíbrio emocional. Diante de uma divergência com um chefe, um subordinado, um colega, um fornecedor ou um cliente, não são raros os profissionais que se deixam levar pela ansiedade ou tensão e cometem equívocos que acabarão prejudicando seus objetivos.

Apesar disso, o sucesso de uma solução que atenda as duas partes, depende mais, da nossa capacidade de elaborar o melhor posicionamento possível no contexto onde estamos inseridos. Ou seja, precisamos estar preparados, por isso três palavras chaves são muito importantes neste momento: observar e absorver, para só depois oferecer seu posicionamento.

Após uma experiência de quase 15 anos com gestão de pessoas, desenvolvi uma linha de raciocínio sobre o tema e irei disponibilizá-la num livro no próximo semestre.

Quais as etapas?

A metodologia aprofunda em etapas do tratamento do conflito que costumam ser cuidadas de forma superficial — algo muito característico da nossa cultura anti-planejamento.

Acredito que para conseguir um acordo favorável aos seus interesses a questão não tem nada a ver com intuição ou improviso. O que irá influenciar será sua habilidade de planejar, de se preparar e de partir para ação com lucidez. E para isso é necessário mapear todas as informações necessárias passando por uma espécie de trilha do conflito.

Pensando nisso, elaborei um check list que auxilia e facilita o cuidado com as principais questões na busca por um acordo, você pode utilizá-lo entre o momento que percebe que está diante de um conflito ou da possibilidade de se deparar com um conflito, e, o momento de se colocar para disponibilizar sua hipótese na busca pela solução da situação.

Para criar a metodologia me baseei em estudos de Raul Calvo, Soler, Taiichi Ono, Roger Fisher, Napoleon Hill entre outros especialistas da administração e da gestão.

Quer entender como se preparar para ser bem-sucedido em situações de conflito? Confira a seguir as etapas abaixo:

1. Reconheça e identifique o conflito

Antes de qualquer coisa, é preciso identificar que a situação em questão é um conflito ao invés de tentar mascarar, tentando “tapar o sol com a peneira”, procrastinando ou fazendo de conta que ignorar irá diminuir o impacto e assim tentar evitar um “confronto” para não ter que lidar com o desconforto.

Para se certificar se você está ou não diante de um conflito é só você fazer as seguintes perguntas:

1. O que eu quero é diferente do que a outra parte quer?

Se a resposta for sim, você está diante de um conflito.

Agora para saber o nível de dificuldade, pergunte-se:

2. A diferença tem objetivos ou interesses semelhantes?

Se a resposta for sim o nível de dificuldade é baixo, afinal apesar de ser de maneira diferente, as partes querem alcançar resultados parecidos.

Se a resposta for não, então pergunte-se:

3. As diferenças são apenas antagônicas (contrárias) ou são excludentes?

Se a resposta for “antagônica” – você está diante de um conflito de nível médio.

Se a resposta for “ excludente” – você está diante de um conflito de nível alto.

Agora identifique que tipo de diferença sustenta este conflito:

(   ) Diferenças em metas/objetivos;

(   ) Diferenças em interesses;

(   ) Diferenças em valores;

(   ) Diferenças na percepção de um problema;

(   ) Diferenças no estilo de comunicação;

(   ) Resistência à mudança;

(   ) Confusão nos papéis;

(   ) Necessidades pessoais / profissionais, não atendidas.

Depois de identificar e reconhecer a complexidade do conflito em questão, é importante checar com as partes envolvidas para validar sua percepção.

2. Identifique os porquês

Os porquês são o centro da questão quando o assunto é conflito. Como se fosse a espinha dorsal que sustenta toda a situação desconfortável. Por isso é importante identificar os porquês de uma maneira que se chegue a causa raiz. Vale a pena citar que normalmente os conflitos tem 4 fontes principais diferentes, podemos ter conflitos por bens, de relacionamentos, por território ou por princípios e valores. Muitas vezes os conflitos envolvem mais de uma dessas fontes.

Para identificar a causa raiz isso, se pergunte:

1. Por que eu quero isso que eu quero? X (aparecerá o sintoma)
2. Por que X é importante? Y (aparecerá uma boa desculpa)
3. Por que Y se apresenta nessa situação? W (aparecerá um culpado)
4. Por que W atua assim? Z (aparecerá uma causa / necessidade)
5. Por que Z acontece assim? (teremos a causa / necessidade raiz)

Faça o mesmo processo a partir da visão do outro. Por que ele quer o que quer? Para não ficar especulando, a sugestão é que você realmente pergunte diretamente a outra parte, obviamente utilizando rapport e comunicação assertiva.

Ao identificar a causa raiz, chega então o momento de elaborar uma proposta para tratamento do conflito visando chegar a um alinhamento ou acordo que atenda às necessidades das 2 partes.

3. Crie o máximo possível de opções, se for possível convide as partes para isso.

Para elaborar uma proposta, o ideal será você experimentar um convite a construção colaborativa para busca de um acordo. Isso acontece a partir do seu convite para outra parte pensar junto com você em hipóteses possíveis para solução da situação contemplando as necessidades de todos os envolvidos. Esta fase pode acontecer em uma reunião de brainstorming para levantamento de ideias. Quando as pessoas se envolvem na construção da solução, a probabilidade dessa decisão ser realmente implementada aumenta significativamente. Afina, ninguém em sã consciência destrói o que ajudou a construir.

Caso a solução colaborativa não seja possível, então você poderá fazer isso pedindo ajuda à pessoas com skills complementares ao seu. Pedir ajuda para pessoas que não estejam envolvidas emocionalmente na situação é sempre muito relevante, pois elas irão contribuir com outras percepções e novas lentes sobre o mesmo contexto, ampliando bastante a possibilidade de achar boas sugestões de acordo.

Se não tiver ninguém para te assessorar, o jeito então é encarar o exercício sozinho e apelar para consultas de solução através de pesquisas.

O brainstorming serve para criação de opções com o objetivo de:

• MAXIMIZAR os interesses COMPARTILHADOS
• EXPLORAR os interesses DIFERENTES

 

4. Utilize critérios para definir quais propostas de acordo serão as melhores para apresentar.

Dê legitimidade

Os critérios, funcionam como filtros para escolher a melhor solução a ser proposta dentre todas as opções criadas anteriormente.

O critério é, portanto, uma espécie de condição objetiva que permite servir como referência para mostrar neutralidade dos dados utilizados na proposta.

A utilização de critérios servi para conferir legitimidade a opção proposta. E ainda fazer com que a outra parte sinta que a opção é legítima.

Exemplo de critérios: Uma tabela, uma avaliação de mercado, a opinião de um especialista neutro entre as partes, dados de institutos, legislação, indicadores sociais como tabelas de preços ou de outros dados aferidos por instituição neutra.

5. E se ainda assim não for possível chegar a um acordo? Tenha seu BATNA

Nem todas as intenções na busca por um acordo são explicitamente colocadas na mesa. Para ter sucesso, os envolvidos na busca pela solução, não podem perder de vista seus posicionamentos e interesses, e também os posicionamentos e interesses da outra parte.

Então para entrar na busca pela solução se sentindo mais seguro e preparado, você precisa ter pelo menos um plano B caso não consiga chegar a um acordo. Para isso proponho um utilizar a estratégia chamada BATNA criada por Wiliam Ury. BATNA é a sigla para Best Alternative To a Negotiated Agreement, ou a Melhor Alternativa a um Acordo.

Se você não tem uma boa alternativa, comece a procurá-la; quanto mais “cartas” na manga você tiver, menor será o impacto da não negociação, maior será a sua independência em relação a outra parte, e menor será a necessidade de fazer grandes concessões.

A quantidade e a qualidade dos seus planos B irão calibrar o seu grau de ousadia ou de prudência durante as conversas para propor a sua hipótese para solução.

6. Formalize o acordo

Depois de chegar a uma solução, cuide de formalizar este acordo para fazer possíveis alinhamentos que ainda sejam necessários. Deixando claro e dando ciência por escrito à todas as partes envolvidas quanto todas as questões acordadas da maneira mais específica possível, a probabilidade do não cumprimento ou do ruído no entendimento diminui significativamente.

7. Considere

Durante o processo é importante cuidar da maneira como você irá se relacionar e como utilizará sua comunicação. Para isso alguns pontos devem ser considerados:

Empatia

Criar empatia durante o processo de tratamento de um conflito é a melhor maneira de abrir espaço para um diálogo saudável e produtivo. Para isso é importante tentar:

Pensar como a mente do outro

Sentir com o coração do outro

Compreender a ação do outro

Quando oferecemos empatia é comum que a outra parte se sinta acolhido, simplesmente pelo fato de se sentir compreendido, por este motivo é comum compartilharem informações relevantes, sentimentos mais delicados, por isso precisamos cuidar para sustentar o que quer que venha de maneira natural e acolhedora para não potencializar o desafio em questão. Com empatia damos início às conversas visando escutar para compreender e não só para responder. Com empatia somos capazes de compreender mesmo que não concordemos.

Escuta ativa:

Para aumentar a compreensão da situação e das pessoas envolvidas, a melhor coisa que a gente pode fazer é escutar o que está sendo dito literalmente, sem criar histórias, interpretações ou julgamentos. Na prática tem algumas dicas para facilitar o exercício da escuta ativa, são elas:

Para ouvir precisamos fixar o olhar

Não interromper o raciocínio

Controlar a voz interna, nossos pensamentos e prejulgamentos

É possível ouvir, mesmo sem concordar

Satisfaz o desejo do outro se sentir compreendido

Facilita o momento de ser ouvido

Cultura dos negociadores:

Levar em conta as características de comportamento e de mind set dados a cultura da empresa, sua nacionalidade e etc.

Com estas dicas, você conseguirá minimizar bastante os prejuízos dos conflitos em sua vida!

Liberdade é antônimo de restrição e de limitação
No dicionário liberdade significa: 1 Estado de pessoa livre e isenta de restrição externa ou coação
física ou moral. 2 Poder de exercer livremente a sua vontade. 3 Condição de não ser sujeito, como
indivíduo ou comunidade, a controle ou arbitrariedades políticas estrangeiras. 4 Condição do ser
que não vive em cativeiro. 5 Condição de pessoa não sujeita a escravidão ou servidão. 6 Dir
Isenção de todas as restrições, exceto as prescritas pelos direitos legais de outrem. 7
Independência, autonomia. 8 Ousadia. 9 Permissão. 10 Imunidade.
Se observarmos atentamente fica claro que para nossa cultura a liberdade é algo relacionado ao
externo, a nossa relação com o outro, e por isso acreditamos que para se sentir livres precisamos
nos isentar ou evitar vínculos. Então, consequentemente quando estamos vinculados em uma
relação amorosa, em uma relação profissional seja CLT ou de prestação de serviços ou qualquer
outra situação de nos vincule a algo ou alguém, a gente tenha a falsa impressão de que estamos
presas.
O que quero propor durante toda nossa reflexão aqui neste livro é que a partir de agora
LIBERDADE seja algo reconhecido que vem de dentro da gente, que vive dentro de cada uma de
nós, liberdade está em nossa essência, somos livres para pensar o que quisermos, para acreditar
no que quisermos, nós escolhemos sentir o que desejamos ardentemente. Ninguém tem como
inserir dentro da sua cabeça ou do seu coração uma verdade que você não concorda, é você
quem escolhe e permite cada pensamento e sentimento que persiste em você.
Possivelmente você conheça pessoas que são livres mas não se sentem livres, pessoas que
apesar de poder pensar, sentir e agir com quiserem ainda assim não conseguem perceber e nem
sentir sensorialmente e conscientemente o estado de liberdade.
A liberdade permite que eu me importe com o outro sem abrir mão do que é importante para mim
e a partir desta permissão consiga experimentar a autenticidade.
Atendi uma cliente que era líder em sua área numa grande empresa de tecnologia. Ela era na
época uma das melhores advogadas trabalhistas que eu já havia conhecido. E chegou indicada
por uma outra amiga que já havia ampliado suas percepções com meu trabalho de Perceptive
Coaching. Na primeira sessão sua queixa era de que ela não podia fazer nada que gostaria para
potencializar sua área, ele acreditava que era submetida a um modelo de gestão imperativo e
machista onde ela deveria seguir apenas e restritamente as decisões comunicadas por sua
diretoria. Então ela me contratou para ajudá-la com algumas dificuldade para se expressar com
seu chefe e em alguns momentos com sua equipe. Em pouco tempo, a partir da dedicação dela
em realizar o que lhe era proposto ela começou a conseguir ampliar sua percepção de escuta
externa e interna e passou a se relacionar com o que lhe era transmitido de verdade e não na
idealização transmitida pela cultura da empresa que acreditava na falta de liberdade. Com sua
percepção aumentada ela foi capaz de identificar espaços para se expressar e escolher a maneira
eficiente para propor as melhorias que ela acreditava em realizar. Foi se comunicando através de
seu coração e alinhada a sua razão em benefícios de todos que ela conquistou o que almejava.
Obvio que ela teve que lidar com seu medo de arriscar e se expor, mas com muita compaixão e
saindo da zona de conforto ela se conectou com sua confiança e realizou.